風險投資逐漸萎縮，通貨膨脹持續升溫，裁員潮一波接一波，使得非洲的新創企業進入生存模式，紛紛削減行銷預算，加倍專注於銷售。然而，有一個成本效益極高的增長槓桿就隱藏在眼前，那就是策略性公共關係（PR）。在我們的公關公司，我們觀察到有豐富的市場機會可以通過策略性溝通來提升銷售，但不幸的是，許多新創企業由於缺乏專業知識和管理不善的執行而未能充分利用這些機會。

新創企業未能傳達以客戶為中心的價值

在訊息開發會議上，我們常見到創辦人過於專注於產品的創新，而忽視客戶的痛點。使用者其實並不關心你的AI平台有多麼先進，或是你的金融科技解決方案有多麼革命性。他們想知道的是：這個產品或服務如何讓我的生活更簡單？是否能縮短顧客服務時間12%？是否能節省我10%的交易手續費？

在奈及利亞，月費已經成為多年的痛點。雖然有多家金融科技公司推出數位銀行服務，但Kuda Bank採用了『免維護費及交易費』的訊息，並以此在市場上取得了顯著的份額，且在數年間成為市場領導者。值得注意的是，並不是只有Kuda提供這種價值，但他們是最努力宣傳這個特點的，這就是非洲科技新創企業策略性公關的威力。

我們曾為一個客戶進行市場調查，記錄下使用者的重複性投訴，並運用其中兩名使用者的精確語句來重新調整客戶的訊息，來表達他們所解決的問題。六個月內，客戶詢問數量、業務引入和轉介逐漸增加，最終帶來了兩位數的營收增長！

當行銷活動優先考量產品功能而非顧客需求時，它們產生的效果不佳，並浪費行銷預算。在我們的策略會議中，我們常花費大量時間來說服創辦人和高管放棄情緒化的產品炒作，而專注於以客戶為中心的故事敘述。重點不在於你做了什麼，而在於你帶來了什麼價值。

策略性溝通的力量

有效的策略性溝通是基於深入的研究和與客戶心理的對齊。在其核心中，策略性溝通涉及對決策者的痛點、優先事項或興趣的深入了解，並制定能夠引起他們偏好和情感共鳴的訊息。有一段時間，我們的一位科技客戶希望與傳統企業的擁有人建立信任，但卻採用發布報告和媒體活動作為引導策略。我當時的疑問是：一份數位報告能夠說服像Ekenedilichukwu或Innoson Vehicle Manufacturing這樣企業的精明車商採用技術解決方案嗎？這些企業領袖以人際關係和個人互動為生。我們用直接進行網絡活動、引介和行業會議的替代策略，這顯然在接觸他們時效果更佳。

另一位客戶，一家泛非洲SaaS公司，通過我們的溝通審核發現，他們54%的公關支出竟然投入在一個低收入的產品線上，而收入最高的服務卻幾乎沒有曝光。這種公關與業務開發團隊間的不一致導致銷售機會流失和資源未能充分使用。在將公關力量重新導向其主要收入來源後，他們在四個月內看到超過30%的業務詢問增加。

策略性溝通令團隊協作產生更大影響

策略性公關並不是孤立的努力——它需要與銷售、行銷以及領導目標緊密結合。當正確執行時，它不僅能給目標受眾留下深刻印象，還能簡化銷售團隊的工作，從而將投資回報最大化。公關如同空中部隊，事先攻擊目標，而銷售團隊則如地面部隊，將機會轉化為勝利。

透過採納策略性公關，非洲新創企業能夠突破競爭噪音，與決策者共鳴，從而開啟未開發的收入潛力。關鍵在於以客戶為先的故事敘事、數據驅動的洞察力以及跨功能團隊的協作——這項投資不僅可擴展增長，還可以將溝通從成本中心轉變成收入生成器。

非洲科技公關的人才缺口

最後，同樣重要的是，初創企業要像投資他們的開發團隊一樣去投資他們的通訊和公關團隊。奈及利亞的初創生態系統仍處於年輕階段，這自然形成了一個缺乏經驗豐富的公關人才的生態系統。許多從種子階段到成長階段公司的公關和通訊高管在其崗位上往往只有不到三年的時間。在許多情況下，初創企業將公關職責委託給成長或行銷主管，使他們過度負荷，從而導致公關表現欠佳。這加強了CEO們對公關無效的觀念。然而，策略溝通是一種高效成本的學科，能夠推動切實的業務成果。

本文由Adegoke Oyeniyi撰寫，他是拉各斯的一家公關公司TechPR的聯合創始人，曾任TechCabal的主編。