掌握銷售既是一門科學，也是一門藝術，對於初創企業和成熟企業而言都至關重要。這正是最近由AWS贊助的B4B Revenue Labs的核心焦點。作為一個高影響力的活動，該研討會聚集了銷售領導力、業務增長和收入生成方面的精英人士。
此次活動在尼日利亞拉各斯舉辦，為企業主、初創公司創始人和銷售領袖提供了一個學習、交流和交換突破性想法的平台，專注於加速收入和實現業務增長。
如何打造一個可擴展的銷售引擎
從所有的對話中，一個核心真相被揭示：銷售並不是靠運氣，而是需要建立一個結構化且可以重複的系統，該系統能夠持續地生成收入。
據B4B Partners的創始人與Revenue Labs的召集人Napa Eze-Onwusah所言，一個強大的銷售引擎由多個相互依賴的組成部分驅動收入，這些組成部分包括：
- 線索生成與質量檢查 – 鑑別和吸引高潛力的客戶。
- 銷售流程與策略 – 制定結構化、可擴展的方法。
- 銷售工具與技術 – 利用工具、自動化和分析。
- 銷售團隊與賦能 – 為團隊提供正確的技能和資源。
- 銷售資訊與溝通 – 撰寫引人注目的故事。
- 管道管理 – 高效推進交易。
- 指標、KPI和收入追踪 – 衡量和優化績效。
- 客戶保持與關係管理 – 培養長期忠誠度。
當任何這些組成部分出現故障時，銷售就會變得不一致且不可預測。為了解決這一問題，初創公司和銷售團隊需要制定一份詳細的銷售手冊，通過指導和教練來賦能團隊，並創建可重複過程以推動可預測的結果。
給初創公司創始人和銷售領袖的關鍵見解
- 瞭解你的市場
許多公司忽略了真正理解市場的重要性。Thrive Consulting的Tayo Sowole完美地表述了這一點：不要僅僅向每個人銷售，你需要通過提出這些問題來確定理想的客戶群（ICP）：你具體想為誰服務？他們的痛點是什麼？為什麼他們會在眾多選擇中選擇你？這不是一次性的工作，而是一個需不斷進行的過程，通過顧客訪談、數據分析和掌握行業趨勢。
- 理解牽引力的含義
許多創始人認為牽引力僅意味著產品採用，但實際上，投資者從多個角度評估牽引力，這在WEAV Capital的Amaka Okechukwu Opara和Novastar Ventures的Olúwatóyìn Emmanuel-Olubake的討論中得以強調。他們指出，真正的牽引力包括：
- 客戶驗證——活躍使用者、參與度和留存率。
- 收入一致性——可持續的，而不僅僅是偶然的增長。
- 市場滲透——在目標市場內捕獲和擴展的能力。
- 運營效率——具有強大單位經濟學的可擴展商業模式。
初創公司想獲得資金，就必須展示一個可預測的、可重複的收入模型，而不僅僅是一個優秀的產品。
- 關係推動銷售
“偉大的銷售人員是幫助客戶成功的關係建造者。” Truthware Solutions的董事Deji Maculay認為，銷售人員應從僅僅是供應商，轉變為參與到客戶成功中的合作夥伴。這關乎於建立信任，理解他們的挑戰，並共同創造解決方案。
- 合作夥伴矩陣
利用一個簡單的矩陣，Opay Nigeria前CEO Olu Akanmu強調了創始人和銷售人員可以與客戶建立的四種類型的關係。在與Nesi的管理合夥人Nkem Nweke的對話中，他提到：
- 低個人和低業務關係 → 你是局外人。
- 高個人和低業務關係 → 你只是朋友。
- 高業務和低個人關係 → 你是供應商。
- 高個人和高業務關係 → 你是合作夥伴。（這是甜蜜點）
為了實現產品的病毒傳播和持續增長，企業必須：
- 優化他們的上線和激活過程。因為50%的機會會由於上線摩擦而流失。
- 追踪留存指標並足夠好奇地深入數據研究。
- 利用推薦。滿意的客戶是你最好的銷售人員。
- 使用自動化來簡化產品的採用和使用，確保即使是數字化不太熟練的人亦能輕鬆使用你的解決方案。
- 技術是加速器，而不是魔法棒
我們都喜歡閃亮的新工具，特別是在銷售中。然而，Revwit的創始人Chinedu Ossai發出警告：“沒有指導手冊、團隊賦能和流程的CRM是無用的。”考慮這樣一個問題：你會把一輛F1賽車交給一個還沒有學會駕駛的人嗎？在投資於先進的軟體之前，企業必須先完善他們的銷售流程，訓練團隊，並創建清晰的價值主張。只有這樣，技術才能真正提升努力。
- 數據是你的指南針
你不能改進你不測量的東西。數據解決方案架構師Paul Dakum強調了數據驅動決策的重要性，展示了企業如何根據顧客數據、行為數據和銷售業績來追踪關鍵指標。透過正確收集和分析這些數據，領導者可以完善他們的銷售策略並優化收入增長。
- 你需要一支高效的銷售團隊
Budpay的行銷總監Unini Campbell捕捉到建立高效團隊的要旨：在打造產品的同時也要打造出色的銷售團隊。用她的話來說，“優秀的銷售團隊不僅僅是銷售。他們解決問題，建立信任，打造超越交易的合作伙伴關係。”
要建立一個成功的銷售文化，組織需要：開放的溝通、責任感、韌性、團隊合作和持續改進。
在最終的銷售領導力會談中，Damilola Olokesusi（Shuttlers）、Boye Oshinaga（Gradely）、Isoken Aigbomian（Moniepoint）和David Ekefre（CloudPlexo）探討了創始人面臨的最常見挑戰，包括績效不佳、留住頂尖人才，以及跨銷售、行銷、產品和客戶服務團隊創造協同效應以實現統一的業務成功。
結論是，銷售是一個系統，不是運氣
在Revenue Labs上沒有一場“最愛的會議”。每一場會議和討論都為銷售掌握這個拼圖提供了關鍵的一塊。由B4B Partners與AWS、CloudPlexo和美國商會合作組織的B4B Revenue Labs對於初創公司創始人和銷售領袖而言是一個寶貴的學習經驗。
作者：Stacy Ketiku，B4B Partners項目經理