銷售的掌握既是一門科學，也是一種藝術，對於新創企業和已經建立的企業都至關重要。這是由 AWS 贊助的 B4B Revenue Labs 新進結束的核心焦點，這是一個高影響力的活動，聚集了最尖端的銷售領導者、商業成長和收入生成的精英。

此活動在奈及利亞拉哥斯舉行，為企業主、新創企業創辦人和銷售領袖提供了一個學習、互動和交流創新觀點的平台，促進收入加速和業務增長。

如何建立可擴展的銷售引擎

從所有的對話中，一個核心真相脫穎而出：銷售不是靠運氣，而是關於建立一個結構化、可重複的系統，能夠持續地產生收入。

根據 Revenue Labs 的召集人及 B4B Partners 創辦人 Napa Eze-Onwusah 的說法，一個強大的銷售引擎由數個互相依存的組件組成，這些組件驅動收入。它們包括：

  • 潛在客戶生成與資格認證：辨識並吸引高潛力客戶。
  • 銷售流程與策略：規劃一個結構化且可擴展的方法。
  • 銷售工具與技術：利用工具、自動化和分析。
  • 銷售團隊與賦能：為團隊配備適當的技能和資源。
  • 銷售資訊與溝通：構建引人入勝的敘述。
  • 管道管理：有效推進交易。
  • 指標、KPI 與收入跟踪：衡量並優化表現。
  • 客戶保留與關係管理：培養長期忠誠度。

當任何這些組件出了問題，銷售就會變得不穩定且不可預測。為了解決這個問題，新創企業和銷售團隊需要開發一個詳細記錄的銷售劇本，透過教練指導來賦能團隊，並創建可重複的流程，驅動可預測的結果。

初創企業創辦人和銷售領袖的關鍵點

  1. 了解市場

許多公司忽略了真正了解市場的重要性。Thrive Consulting 的 Tayo Sowole 說得很到位：與其向所有人銷售，你需要定義理想客戶資料（ICP），尋問：你具體想要服務誰？他們的痛點是什麼？為何他們會選擇你而不是無數其他選擇？這個過程不是一次性的，而是持續進行的客戶訪談、數據分析和行業趨勢前沿的過程。一旦你的 ICP 清楚，下一步是構建你的獨特價值主張（UVP）。

  1. 什麼是牽引力

許多創辦人以為牽引力只是產品採納。雖然這很重要，但投資者從多個角度評估牽引力，正如 WEAV Capital 的 Amaka Okechukwu Opara 和 Novastar Ventures 的 Olúwatóyìn Emmanuel-Olubake 所討論的。他們強調，真正的牽引力包括：

  • 客戶驗證：活躍使用者、參與和保留。
  • 收入持續：可持續的，而非只是在某些時期成長。
  • 市場滲透：在目標市場中的捕捉和擴展能力。
  • 營運效率：具有強大單位經濟學的可擴展商業模式。

新創企業若想獲得資金，必需展示一個可預測、可重複的收入模式，而不僅僅是優秀的產品。

  1. 關係驅動銷售

“偉大的銷售人員是建立關係的，幫助他們的客戶獲勝。”在 Truthware Solutions 的總監 Deji Maculay 看來，銷售人員必須從單純的銷售商轉變為投身於客戶成功的合作夥伴。這是關於建立信任，了解他們的挑戰並共同創建解決方案。

  1. 合作夥伴矩陣

使用一個簡單的矩陣，Olu Akanmu，前 Opay Nigeria CEO，指出創辦人和銷售人員與客戶可以有的四種不同類型的關係。他在與 Nsem Nweke（Nesi 的管理合夥人）的對話中提到，當你有：

  • 低個人和低商業關係 → 你是一個局外人。
  • 高個人和低商業關係 → 你只是朋友。
  • 高商業和低個人關係 → 你是供應商。
  • 高個人和高商業關係 → 你是合作夥伴。（這是甜蜜點）

要達到產品的傳播性和持續增長，企業必須：

  • 優化他們的上線和激活流程。 50％ 的機會因上線摩擦而丟失。
  • 跟踪他們的保留指標，並足夠好奇以深入數據中。
  • 利用推薦。 滿意的客戶是你最好的銷售人員。
  • 使用自動化 簡化產品採用和易用性，確保即便是最不擅長數位的人也能舒適地使用你的解決方案。
  1. 科技是一個加速器，不是魔法棒

我們都喜歡新推出的光鮮工具，特別是在銷售方面。但 Revwit 的創辦人 Chinedu Ossai 發出警告：“一個沒有戲本、團隊賦能和流程的 CRM 是無用的。”這麼想吧：你會把一台 F1 賽車交給還沒學會開車的人嗎？在投資高端軟體之前，企業首先需設計好其銷售流程，訓練團隊，並創建明確的價值主張。這樣科技才能真正放大努力。

  1. 數據是你的指南針

你無法改進未測量的事物。作為數據解決方案架構師的 Paul Dakum 強調了數據驅動決策的重要性，展示了企業如何根據：客戶數據、行為數據和銷售表現來跟踪關鍵指標。通過正式收集和分析這些數據，領導者可以優化銷售策略並推進收入增長。

  1. 你需要一支高性能銷售團隊

Budpay 的 CCO Unini Campbell 說明了在產品開發的同時建立高性能團隊的本質。她說：“偉大的銷售團隊不僅僅是銷售。他們解決問題、建立信任，並創建超越交易的夥伴關係。”

為建立優秀的銷售文化，組織需要：開放溝通、責任和承擔能力、韌性、團隊合作和持續改进。

在銷售領導人的最後一次對話中，作為（Shuttlers）的 Damilola Olokesusi、（Gradely）的 Boye Oshinaga、（Moniepoint）的 Isoken Aigbomian 和（CloudPlexo）的 David Ekefre 探討了創辦人面臨的最常見挑戰，包括低效、留住頂尖人才及在銷售、行銷、產品和客戶服務團隊間創造協同效應，以實現統一的業務成功。

總結來說，銷售是一種系統，而不是運氣

在 Revenue Labs 中沒有一個特別喜愛的場次。每個場次和討論都為銷售掌握這個拼圖貢獻了關鍵的一部分。由 B4B Partners 與 AWS、CloudPlexo 和美國商會共同組織的 B4B Revenue Labs，對新創企業的創辦人和銷售領袖來說，無疑是一個獨特的學習體驗。

撰文：Stacy Ketiku，B4B Partners 策劃經理