B2B 行銷探討：B2B 數位行銷與銷售方式及成功案例

在介紹 B2B 行銷的種類之前，先讓我們簡要介紹一下 B2B。如果你曾經在新聞中聽過中小企業與大企業之間的交易故事，那麼這與一般消費者在網店或實體店購物的行為是不同的，這正是所謂的 B2B（企業對企業）的商業模式。那麼 B2B 商業模式究竟是什麼，它的行銷策略又是怎麼樣的呢？本文將通過定義與案例，讓你更容易理解 B2B。

B2B 的意義

B2B 是 Business-to-Business 的縮寫，指的是企業與企業之間的交易模式。簡單來說，買家與賣家都是企業，因此交易的規模通常較大且更具專業性。它可以包括製造商與批發商之間的交易，或批發商與零售商之間的交易。因此，服務或物品的規模、數量或銷售單位通常非常龐大。以下是一些 B2B 的範例。

B2B 範例

• 化妝品相關交易

  • B2C（Business to Customer）：消費者在美妝店購買化妝品
  • B2B（Business to Business）：化妝品品牌大批量配送產品給美妝連鎖店

• 電腦相關交易

  • B2C（Business to Customer）：個人消費者在零售店購買電腦
  • B2B（Business to Business）：科技公司向其他企業出售軟硬體解決方案

B2B 行銷是什麼

如前所述，B2B 是企業之間的交易。因此，B2B 行銷是指企業針對企業客戶進行產品或服務推銷的行銷活動。由於客戶是企業，因此需要更專業的知識和技能，並且要注重建立企業間的關係和信任度。行銷和推廣渠道也與一般的實體店或購物網站有所不同。

B2B 數位行銷

B2B 數位行銷的方法包括網站、電子郵件、部落格、社交媒體、在線廣告、網絡研討會和電子書等。

• 網站：提供專業的品牌形象和資訊，以提高企業客戶的信任度，並以生成銷售線索和轉換為目標。
• 電子郵件：利用各類電子郵件，包括銷售型冷郵件、定期新聞簡報，誘導潛在客戶進行購買。
• 部落格：B2B 行銷中最有效且重要的渠道之一，通過資訊性內容吸引潛在客戶。
• 在線廣告：包括搜尋引擎廣告、社交媒體廣告和展示廣告等。
• 網絡研討會：定期舉辦網絡研討會，介紹產品和服務，並獲取潛在客戶。
• 電子書：將研討會內容文本化，作為資訊性內容發佈，吸引潛在客戶。

B2B 銷售

當 B2B 行銷已經取得潛在客戶之後，接下來就是進行面對面或線上的銷售活動。常見的銷售方法包括：

• 潛在客戶挖掘：從潛在客戶中創造銷售機會的過程。
• 主動銷售：企業主動聯絡潛在客戶，介紹產品和提出見面提案。
• 交易達成：銷售人員通過主動或被動的銷售機會來生成收入。
• 客戶管理：幫助客戶成功使用產品的過程。

B2B 與 B2C 行銷的差異

B2B 和 B2C 行銷在多個層面上有所不同，包括客戶特性、決策過程、價格策略和購買週期。

客戶特性

B2B 行銷面對的是專業買家，因此需要強調信任、效率和專業性。而 B2C 行銷則更注重情感、樂趣和便利性。

決策過程

B2B 行銷涉及多個利害關係人，因此決策過程更複雜且購買週期較長。而 B2C 行銷由個人消費者直接決定，購買過程簡單且快速。

價格策略

B2B 產品價格通常比 B2C 高，因為 B2B 產品提供更多附加值且開發成本更高。B2B 行銷更注重展現產品的投資回報率（ROI），而 B2C 行銷則更注重價格競爭力。

購買週期

B2B 行銷的購買週期比 B2C 更長，且重複購買率較高，因為 B2B 客戶以長期目標為購買基準。B2C 行銷則有較短的購買週期，追求快速解決方案。

B2B 行銷成功案例

讓我們來看看兩個 B2B 行銷成功案例。

Salesforce - CRM 行銷

Salesforce 是 CRM 軟體的領導者，擁有以客戶成功為企業文化的理念。他們通過提供客製化的解決方案和線上學習平台，讓客戶持續成長，從而保持與客戶的長期合作關係。

HubSpot - 內容行銷

HubSpot 通過內容行銷提升自然流量，吸引潛在客戶並提高轉換率。通過發佈資訊性內容，他們在搜尋引擎中佔據有利位置，從而贏得客戶的關注。

B2B 行銷的核心是內容行銷

如上所述，B2B 行銷的核心是內容行銷。內容行銷能否成功的關鍵在於廣泛曝光並進行 SEO 優化。未來我們將提供更多關於內容和 SEO 行銷的提示，敬請關注我們的部落格。