B2B企業該如何進行數位行銷呢？在廣告效益下滑，外拓行銷成效不佳的今天，B2B內容行銷已成為最有效的策略之一。

今天，我們將為覺得B2B行銷困難的朋友們介紹最有效的B2B行銷策略。

💡 看完這篇文章後，你可以得到以下收穫！

了解我們企業應該最先進行的行銷策略。

✅ 摘要！

  • B2B行銷與B2C有何不同？B2B行銷是建立關係的活動！
  • B2B行銷的種類和方法？包括內向行銷和外向行銷策略。
  • 如何最有效地創造內向潛在客戶？
  • 如何將成長觀點加入B2B行銷？

B2C vs B2B數位行銷策略，有何不同？

如果B2C行銷是獲得個人顧客的關注，那麼B2B行銷便是與企業客戶建立關係的過程。

B2B主要針對企業提供產品或服務。由於其與B2C交易結構不同，必須了解B2B交易特性，才能具體化行銷方向。B2B交易有幾個特點：提供專業服務、需要說服多方利害關係人，以及購買時間較長。根據這些交易特點應考慮行銷訊息。

1. 有效傳達專業服務

B2B提供專業產品或服務，以幫助企業客戶達成其目標。由於是針對特定行業或職能，因此可能會出現一些專業術語或概念。因此，需要以顧客的語言，邏輯地說服客戶我們的服務如何幫助他們達成目標。

2. 說服多方利害關係人

B2B行銷面對的不只是個人，而是企業內部的多方利害關係人，如業務負責人、會計師、部門主管、以及高層管理人員。因此，購買決策過程較為複雜且冗長，視企業特性可能需要一個月甚至更長時間。

3. 建立長期關係

B2B行銷不僅要獲得關注，更需建立關係。B2B交易通常是長期項目，從初步接觸到最終簽約可能需要數月。因此，需不斷地展示我們企業的專業能力，並與潛在客戶保持溝通，以促成最終的購買或採購決策。

B2B數位行銷策略及種類

了解了B2B的特性後，接下來需要思考該進行哪些行銷活動。正如前面所提，B2B行銷是超越顧客關注，「建立關係」的過程。那麼，如何建立與潛在客戶的關係呢？

B2B內向行銷 vs 外向行銷

根據接觸潛在客戶的方式，大致可分為兩類。主動找尋客戶的活動稱為外向行銷，而讓客戶主動找上門的活動則稱為內向行銷。

  • 外向行銷
    • 冷電話
    • 冷郵件
    • 點擊付費廣告（搜尋廣告、社交媒體廣告等）
    • 研討會
    • 參加展示會、博覽會
  • 內向行銷
    • 內容行銷（經營部落格、社交媒體）
    • 寄送電子報
    • 經營社群

B2B數位行銷的挑戰

雖然已介紹了多種行銷活動，但B2B行銷面臨的挑戰也不少。

  • 低回報率的外向行銷：外向行銷常因資源投入大而效果不彰。冷電話和冷郵件回應率低，逐個找潛在客戶進行說服也有限制。
  • 廣告效益下滑：廣告不再像以往能準確鎖定潛在客戶，因為蘋果的ATT政策，Google的第三方Cookie取消等變化，使「無Cookie時代」來臨。廣告平台收集使用者數據困難，目標設定變得困難。

最有效的B2B行銷策略，內容行銷

那麼，現在我們應該集中在哪些行銷策略呢？答案是內向行銷。SEO（搜尋引擎優化）行銷和內容行銷是最有效的策略。

從搜尋旅程分析開始的SEO行銷

顧客的搜尋旅程即是購買旅程。

當客戶遇到問題時便會「搜尋」解決方案。客戶的搜尋情況即是他們面臨的問題。因此，對於那些在搜尋結果中能找到我們服務的客戶，我們必須確保我們的網站進行了搜尋引擎優化。

創造內向潛在客戶的B2B內容行銷

內容行銷即是以我們公司的內容來回答客戶的問題，並獲取潛在客戶。我們透過內容解決客戶的問題，建立與客戶的關係。

一個設計良好的內容行銷策略能持續吸引「真正」的客戶。只要內容具有說服力，且我們提供的服務正好解決了客戶的問題，他們就有很大機會轉換為購買者。而且，這不需要投放廣告，就能獲取大量潛在客戶，還能積累品牌資產。

  • 曝光：在客戶搜索時，首先找到我們的產品或服務 - 搜尋引擎優化（基本技術SEO＋關鍵字策略）。
  • 吸引：持續吸引客戶流量的內容策略 - OnSERP SEO（標題、Meta、Slug）＋內容策略。
  • 轉換：引導客戶行為的內容策略 - 內容策略（見解報告、電子報提供、引導詢問報價等）。

內容行銷不像廣告那樣「燒掉」資金，而是作為品牌資產「堆積」起來。不過，商業目標與銷售策略、行銷策略的協作非常重要，而內容從規劃到製作往往需要經歷艱辛過程。

最重要的是內容「成長」分析。

所有行銷活動都需要分析成果。即使內向策略的內容行銷設計得再好，如果最終無法促成購買，即是失敗。因此，若要達成成功的內向策略，必須以數據分析行銷成果，並持續改進。

內容成長分析，該如何進行？

  • 我們創建了轉換成果指標來管理內容行銷的成效。例如提交詢價單的客戶平均會瀏覽我們哪些內容，點擊幾次CTA（呼籲行動）等。
  • 對於高轉換率的內容，擴展為長尾關鍵字內容，或利用社交媒體廣告、電子報宣傳來提高轉換率。
  • 對於低轉換率的內容，可以改進既有內容或嘗試新的關鍵字。

今天，我們介紹了B2B企業的有效內向行銷策略。由於B2B交易的特性，協調商業目標與銷售和行銷策略後，再進行成效分析和改進是關鍵。

若企業內部難以執行從行銷規劃、執行到分析的工作，可以與專業的合作夥伴合作，會更有效率🙂