客單價是什麼？計算方法及提高客單價的要點解析

提高銷售額的重要指標之一就是客單價。了解現狀對於運營網站也非常有幫助，因此學會精確計算是必要的。不過，客單價到底反映了什麼？客單價下降的原因和提高方法是什麼，這些或許很多人都不太清楚。

本文將詳細解釋客單價的計算方法、分析的優點，以及提高客單價的要點。

客單價是什麼

客單價是顧客一次購物所支付的平均金額。可以通過將特定期間的銷售額除以該期間的顧客數來計算。

客單價是運營商業的重要指標之一，實體店和網店的銷售額基本上是由客單價乘以客數決定的。也就是說，要擴大銷售額，就需要以下兩種方法之一：

• 增加客數
• 提高客單價

增加客數的方法是加大宣傳力度，但在短期內大幅增加客數既有成本也不容易。而且，即使客數增加了，如果客單價下降或保持不變，要高效地提高銷售額也是困難的。

另一方面，如果客單價上升，即使客數相同也可以增加銷售額。客數少的話也能減少行政處理和發貨工作量，同時還能降低包裝和運輸費用。如果客單價高，就能在降低成本的同時增加銷售額。因此，客單價是提升運營績效不可或缺的指標，定期準確把握客單價非常重要。

客單價的計算方法

這裡介紹一個計算客單價的例子。

客單價的計算公式

客單價可以通過將一定期間的銷售額除以該期間的顧客數來計算。

客單價 = 一定期間的總銷售額 ÷ 同期間的總顧客數

例如，若一個月的銷售額為100萬元，該期間內有50位顧客購買，那麼客單價就是100萬元除以50，即2萬元。

這樣一來，只要知道銷售額和顧客數，就能簡單地計算出客單價。不過，需要注意的是要用顧客數而非購買次數或訂單數來除以總銷售額。如果同一個顧客多次購買產品，還是只計算為一位顧客。

根據分析目的不同，使用的計算期間和顧客數的數據也會有所不同。例如，特定的促銷期間或限時特賣時段內的計算，或者如果有詳細的顧客數據，也可以計算重複購買者或使用積分的特定顧客的客單價。這樣一來，根據目的不同，客單價的計算方法也會有所變化。

客單價的計算模擬

以某網站在一定期間內的購買者和購買金額為例進行客單價的計算模擬。

上述情況下的客單價是24000元除以3，即8000元。A先生和B先生分別購買了兩次，但客數上還是算作2人。

分析客單價的好處

提高銷售額需要深入分析客單價，這裡解釋分析客單價的三大好處：

• 掌握業務的盈利性，便於制訂經營策略
• 掌握各產品的盈利性，助力產品開發
• 更容易比較競爭對手的差異

制訂經營策略

分析客單價可以掌握盈利性，便於制訂經營策略。細分時間段、季節和特定顧客進行分析，更容易看清店鋪的優勢和弱勢。例如，如果顧客數在增長而銷售額並未顯著增加，這可能是因為增加的是追求折扣的顧客，而非重複購買的顧客。通過分析實實施略前後的客單價，可以判斷策略的有效性。

產品開發

通過分析各產品的客單價，可以了解哪些產品盈利性高，哪些產品拉低了盈利性。了解導致盈利性下降的原因後，可以通過改進和重新審視產品線來消除這些因素。此外，參考盈利性高的產品進行產品開發，也能助力銷售額增加。

比較競爭對手

通過客單價這一數值比較競爭對手，更容易掌握差異。如果和競爭對手相比客單價低，可以考慮加強高價產品的推廣、改良產品重新定價等措施。了解競爭對手和自家產品的差異，能更有針對性地制訂策略。

客單價下降的兩大原因

客單價下降的原因有很多，但常見的有以下兩個：

• 降價或促銷
• 購買件數減少

降價或促銷

降價、促銷活動對於短期內增加顧客數和銷售額是有效的，但可能會導致客單價下降。反復降價和促銷可能會吸引追求低價的顧客，這會對未來銷售額造成影響。有些顧客甚至會因為多次降價而懷疑產品質量，從而降低購買意願。

購買件數減少

單一顧客的購買數量減少，會導致銷售額下降，進而降低客單價。購買件數下降的原因包括：

• 競爭對手的參入
• 強行提高產品單價

如果出售的產品有競爭對手的相似產品可能會導致部分顧客流向競爭對手，減少購買數量。另外，強行提高產品價格會因“價格過高”而導致購買數量減少。因此，調整價格需謹慎計劃與實施。

提高客單價的六種方法

以下是提高客單價的六種方法：

• 提高商品單價
• 增加支付方式的選擇
• 提議交叉銷售（相關商品購買）
• 提議升級銷售（高額商品購買）
• 實施套餐（捆綁）銷售
• 提供多種價格設定

提高商品單價

簡單直接的方法是提高商品單價，不過，這可能會導致客單價反而下降。例如：

• 單價上漲的商品不太賣座，反而促進便宜的商品銷售
• 商品單價上漲導致訂單數減少

因此，提高單價時需給顧客合理的理由，例如“產品品質提升需要調整原材料”等。同時，確保產品具備吸引顧客的附加價值。

增加支付方式的選擇

許多顧客偏好使用信用卡支付，但近年來，也有越來越多顧客希望使用其他支付方式，如第三方支付。因此，若不提供顧客偏好的支付方式，可能會在支付環節丟失顧客。提供多種支付方式提升顧客便利性，有望提高客單價。不過，需注意支付方式增加也會增加手續費。

提議交叉銷售（相關商品購買）

交叉銷售是指將相關產品一同銷售。例如，快餐店員會推薦薯條或飲料。網購時，也常在購買頁面推薦相關商品。此時，交叉銷售的時機和顧客需求非常重要，避免勉強推銷。

提議升級銷售（高額商品購買）

升級銷售是推薦顧客購買比原計劃更高價值的產品。例如推薦高性能的產品。這將提高商品單價，從而提高客單價。然而，需要注意不要讓顧客感覺是在強買強賣。

實施套餐（捆綁）銷售

套餐銷售是將多款產品捆綁銷售，例如提供“滿額免運”等方案。這在鼓勵顧客大量購買方面效果顯著。

提供多種價格設定

提供不同價格段的產品（如經濟型、中端型、高端型）能更好地滿足不同顧客需求。根據行動經濟學，人們在面對三種價格選項時，通常會選擇中間價格。因此，設置三檔價格有助於提高客單價。

分析客單價並應用於經營策略

客單價是擴大銷售額的重要指標。通過分析客單價，能明確公司和產品的問題和優勢，作為未來經營策略的重要參考。客單價下降會直接影響銷售額，因此需要準確分析現狀，實施各種提升客單價的措施如交叉銷售和升級銷售。掌握這些方法能更好地制訂經營策略，助力銷售額增長。